Quien no quiere Aumentar Los Ingresos de su Negocio. Hay muchas formulas para ello pero las podemos agrupar en tres fundamentales. Y estas son esas 3:
1.) Hacer crecer los clientes;
2.) Aumentar la frecuencia con los clientes compran
3.) Subir los precios...
Ahora bien ustedes se preguntarán cual es la mejor estrategia y si me apuran y me preguntan ¿cuál elegiría yo? Entonces comenzaría diciéndoles que las tres, pues Veamos por que...
Para lo cual vamos a empezar por: "aumentar la frecuencia con que los clientes compran”, vamos a elegirla, pues está comprobado que es más fácil venderle a un cliente actual que a alguien que jamás ha comprado nuestros productos o servicios, incluso cuesta 5 veces más conseguir un cliente nuevo que obtener dinero de tus propios clientes.
Continuemos tratando el tema de "aumentar los clientes", como ya se ha establecido la mejor forma de ganar más dinero con tu negocio es vender más seguido a tus actuales clientes; no obstante, si queremos expandirnos, tendremos que conseguir más clientes. Para lo cual, primero, que tal vez pensemos en "publicidad" y lo mas probable es estemos en lo correcto, aunque hay mejores métodos que la publicidad o si lo ponemos de otra forma, podemos decir que hay métodos de hacer publicidad que resultan notablemente mejores que otros.
Una acción recomendable básica en publicidad es que testees tus campañas de publicidad y por medio de esto elijas los métodos que sirven específicamente a tu negocio - que no siempre son los que todo el mundo aplica - pues como dijo un gurú de la publicidad “a la publicidad debes calificarla como a un vendedor, si no vende ¡cámbiala no sirve!”
Ahora veamos la estrategia de "aumentar los precios". Muchos dirían que esto es una locura, pero hay varias razones por las que no es una locura.
Cuarta razón: El hecho de tener precios más altos nos ha de permitir otorgar jugosos descuentos y aunque esto no se de nuestro agrado, a la gente le encanta los descuentos. Analicemos con tranquilidad, a ti no te resulta mejor comprar algo por $ 7.000 que en realidad cuesta $ 9.000, que realizar la misma compra en $ 7.000 por algo que cuesta en realidad cuesta $ 7000. Pero si no tenemos margen para maniobrar, si los precios no nos dan ese margen, habremos perdido esta gran herramienta para la venta.
Segunda razón: si en tu publicidad, cartas de ventas y en tus promociones estableces que eres el mejor, pero con tus precios estás diciendo otra cosa pues nos muestra en el margen más bajo del mercado, ¿crees que alguien podría creer que realmente eres el mejor? En realidad se debe tener precios que reflejen la calidad de tus productos o servicios.
Tercera razón: "Barato es sinónimo de Baratija" y muchas personas no querrán comprar una baratija aunque cueste muy poco, conozco a muchísimas personas que preferirían ahorrarse ese poco dinero...
Cuarta razón: Me imagino que mas de una vez habrás escuchado el dicho "Lo barato sale caro". Yo lo he escuchado eso muchas veces y resulta que esto no es sólo un adagio popular, mucha gente realmente piensa así. Estas personas tienen creencias negativas hacia productos con precios demasiado bajos.
Cuando aumentamos los precios en mi empresa, al principio mis vendedoras tenían miedo de mencionar el precio, pero bastó una semana para que se acostumbren y de ahí en más las ventas siguen subiendo y subiendo y subiendo.
Ahora, ¿cuál es la CUARTA forma de aumentar los ingresos de la cual nadie o casi nadie habla?
Bueno, esta se trata de que logres acelerar la toma de decisiones de tus prospectos, ya que aunque no te visiten muchos, la gran mayoría de ellos comprarán tu producto o servicio. Déjame que te explique un poco.
Si haces un excelente trabajo de ventas, pero al final tu prospecto te dice "mmm lo tengo que pensar" en el mejor de los casos lo pensará y se decidirá por tu producto después de algún tiempo y mientras más tiempo le tome "pensarlo" irá perdiendo poco a poco el impulso, la emoción que creaste hacia tu producto o servicio y es muy posible que ese prospecto nunca se convierta en cliente. Por otro lado, si logras que la toma de decisiones sea más veloz, no te enfrentarás a ese problema nunca más (obviamente si tienes un excelente producto y un muy buen servicio al cliente).
"Ok, te entiendo, pero, ¿cómo logro acelerar la toma de decisiones?
Me alegro que hayas preguntado, en primer lugar puedes convertirte en un "maestro en el arte de vender" aprendiendo a rebatir objeciones, aplicar hipnosis conversacional, técnicas secretas de persuasión, a hacer buenas preguntas (es abrumador escuchar a la mayoría de vendedores y descubrir que no saben hacer buenas preguntas) y muchas otras cosas. Pero ahora te voy a dar 3 ideas sencillas de aplicar para aprovechar al máximo esta cuarta forma de aumentar tus ingresos y los de tu empresa.
1. Consigue referidos: Imagina el siguiente escenario, estás chequeando tu periódico local en la sección de cine, hay una película que llamó tu atención y decides ir a verla, de repente un amigo te llama a la casa y en medio de la conversación te cuenta como la pasó genial viendo una película diferente a la que tú elegiste, luego, con vívidos detalles y emociones te explica qué tan buena es la película de la cual él te habla, se despiden, cierras el teléfono y decides mejor ir a ver la película recomendada. Funciona tan fácil como el ejemplo anterior ¿recuerdas cuando te comenté que es más fácil venderle a un cliente actual que a uno nuevo? bueno, un prospecto referido por un cliente tuyo, es casi tan valioso como tu cliente actual pues él ha escuchado de ti, confía en ti y así es más fácil realizar la venta. ¿Has notado que hay pequeños negocios de comida que no hacen publicidad y venden más que los poderosos locales? y es que no importa qué tan grande y apetitosa se vea la hamburguesa en el negocio "A", si mi amigo me recomendó el negocio "B" lo más posible es que yo elija el negocio "B".
2. Ofrece una garantía: Piénsalo, cuánto más fácil sería para tu cliente decidirse por ti si sabe que no corre ningún riesgo al comprar o en el peor de los casos que corre menos riesgo que comprándole a tu competencia. Tu garantía puede ser algo tan sencillo como dar un período de prueba con tu producto y si no lo quiere, lo devuelve y puede ser algo tan fuerte como una garantía de devolución total de dinero. Es decisión tuya, haz la prueba y elige el mejor tipo de garantía para tu negocio en particular.
3. Establece Alianzas Estratégicas: Es casi tan efectivo como obtener referidos pues en la alianza que establezcas lograrás que negocios complementarios al tuyo obsequien o recomienden tu producto o servicio a sus clientes, estos, estarán más motivados y seguros al comprar de ti pues un negocio (tu aliado) en el que ellos (tus prospectos - clientes de tu aliado) confían. Este tipo de alianzas deben ser ganar - ganar es decir tanto tú como tu aliado deben verse beneficiados.
En este artículo hemos tratado acerca de varias formas de incrementar masivamente tus ingresos y por supuesto tus ganancias y sobre todo hemos revisado cómo aplicarlas correctamente además de que te he comentado como han funcionado en mi propia empresa. Como siempre me despido diciéndote que seguiremos abordando temas importantes como este y mucho más avanzados tanto en Marketing, Negociación, Ventas, Publicidad, E-mail Marketing, Persuasión y más.
Pero antes que todo, empieza a aplicar lo aprendido hoy.
Hasta la próxima,
Carlos Juez
